Glossar Gebietsplanung: Begriffe von A bis Z

A

ABC-Analyse

Einteilung der Kunden nach ihrer Bedeutung, meist nach Umsatz: A-Kunden sind wenige, aber sehr wichtige Kunden, C-Kunden viele kleine. Aus der Klasse leiten sich Besuchsfrequenz und Art der Betreuung ab, wie die Seite Besuchsplanung nach Kundenwert zeigt.

Arbeitslast

Die Zeit, die ein Gebiet pro Jahr für Kundenbesuche und Fahrten braucht: Zahl der Besuche mal Besuchsdauer plus Fahrzeit. Sie zeigt, ob ein Gebiet von einer Person zu schaffen ist. Ein Rechenbeispiel steht unter Kriterien und Kennzahlen für ausgewogene Gebiete.

Auslastung

Anteil der verfügbaren Arbeitszeit, den Besuche und Fahrten beanspruchen, angegeben in Prozent. Werte über 100 % zeigen ein überlastetes Gebiet, Werte deutlich darunter ungenutzte Kapazität.

Ausschöpfungsindex

Verhältnis aus dem Umsatzanteil eines Gebiets und seinem Anteil am Marktpotenzial, mal 100. Unter 100 bleibt im Gebiet Potenzial ungenutzt, deutlich über 100 deutet auf ein Gebiet hin, das als Vorbild dienen kann. Auch als regionaler Marktanteilsindex bekannt.

B

Basisgeografie

Die kleinsten Flächen, aus denen Gebiete zusammengesetzt werden, in Deutschland meist fünfstellige Postleitzahlgebiete, sonst Gemeinden oder Kreise. Jeder Baustein gehört genau einem Gebiet. In easymap heißt diese Grundlage Bausteinebene.

Besuchsfrequenz

Wie oft ein Kunde in einem Zeitraum besucht werden soll, zum Beispiel zwölfmal im Jahr. Sie wird meist je Kundenklasse festgelegt und bildet zusammen mit Besuchsdauer und Fahrzeit die Grundlage der Arbeitslast.

Besuchskosten

Was ein einzelner Kundenbesuch kostet, wenn man Personal, Fahrzeug, Reisekosten und Arbeitszeit umlegt. Die Zahl hilft bei der Entscheidung, welche Kunden persönlich und welche telefonisch oder digital betreut werden. Wie man sie berechnet, zeigt die Seite Außendienstkosten: was ein Besuch kostet.

Besuchsplanung

Planung, welcher Kunde in welcher Woche und an welchem Tag besucht wird, damit alle Rhythmen eingehalten werden und kein Tag über- oder unterbucht ist. Sie liegt zwischen der Gebietsplanung und der Tourenplanung.

Besuchsrhythmus

Das zeitliche Muster, in dem Besuche wiederkehren, etwa alle zwei Wochen oder immer am ersten Dienstag im Monat. Die Besuchsfrequenz sagt, wie oft besucht wird, der Rhythmus legt die Abstände fest.

Bottom-up

Planungsrichtung von unten nach oben: Aus den kleinsten Bausteinen, also Kunden oder Postleitzahlen, entstehen Gebiete nach Arbeitslast oder Potenzial. Diese Gebiete werden anschließend zu Regionen zusammengefasst. Das Gegenstück ist Top-down.

Bricks

Kleinräumige Marktgebiete im Pharmamarkt, für die Marktforschungsunternehmen Absatzdaten zusammengefasst ausweisen. Pharmaunternehmen bauen ihre Außendienstgebiete deshalb häufig aus Bricks statt aus Postleitzahlen auf. Mehr dazu unter Pharma- und Medizintechnik-Außendienst.

C

CRM

Kurz für Customer-Relationship-Management, ein System, in dem Kundendaten, Kontakte, Besuche und Verkaufschancen zusammenlaufen. Für die Gebietsplanung liefert es die Kundendaten und übernimmt am Ende die neue Gebietszuordnung. Wie Karte und CRM zusammenspielen, beschreibt die Seite Geodaten und CRM-Daten.

E

Einzugsgebiet

Der Raum, aus dem ein Standort, etwa eine Filiale oder Niederlassung, den Großteil seiner Kunden gewinnt. Wie weit es reicht, bestimmen vor allem die Fahrzeit, die Konkurrenz in der Nähe und die Anziehungskraft des Standorts.

F

Fahrzeitanteil

Anteil der Fahrzeit an der gesamten Arbeitszeit im Außendienst. Er steigt mit der Größe eines Gebiets und mit sinkender Kundendichte und eignet sich gut, um Gebiete miteinander zu vergleichen.

Fahrzeitzone

Fläche, die von einem Ort aus innerhalb einer bestimmten Fahrzeit über das Straßennetz erreichbar ist, zum Beispiel in 30 oder 60 Minuten. Anders als ein Kreis um den Standort berücksichtigt sie Straßen, Flüsse und Gebirge. Ihre Grenzlinie heißt Isochrone.

G

Gebietskarte

Karte, die ein einzelnes Gebiet oder alle Gebiete mit Grenzen, Standorten und Kunden zeigt. Bei der Einführung neuer Gebiete ist sie die wichtigste Unterlage für den Außendienst, siehe neue Gebiete einführen.

Gebietsplanung

Aufteilung eines Markts in Zuständigkeitsbereiche, sodass die Vertriebsziele mit vertretbarem Aufwand erreichbar sind und Arbeit und Chancen fair verteilt werden. Sie ist strategisch angelegt und gilt meist für ein Jahr oder länger.

Gebietsschutz

Zusage in einem Vertrag, dass in einem festgelegten Gebiet nur eine bestimmte Handelsvertretung oder ein bestimmter Vertriebspartner tätig wird. In der Planung ist Gebietsschutz eine feste Vorgabe, die sich nur über eine Vertragsänderung verschieben lässt. Mehr unter Handelsvertretungen und Vertriebspartner.

Geokodierung

Umwandlung von Adressen in geografische Koordinaten, damit Kunden auf der Karte erscheinen und Fahrzeiten berechnet werden können. Entscheidend ist die Genauigkeit: Ein Treffer auf die Hausnummer ist mehr wert als einer, der nur die Mitte des Postleitzahlgebiets trifft.

Geomarketing

Verknüpfung von Markt- und Unternehmensdaten über ihren Raumbezug, um Entscheidungen zu Gebieten, Standorten und Zielgruppen zu treffen. Die Gebietsplanung ist ein Anwendungsfeld davon; weitere stellt der Geschäftsbereich Geomarketing der p17 GmbH vor.

Greenfield-Planung

Planung „auf der grünen Wiese“: Gebiete werden rein aus Daten berechnet, ohne Rücksicht auf heutige Grenzen und Zuständigkeiten. Das Ergebnis dient als Vergleichsmaßstab dafür, wie weit die bestehende Struktur vom rechnerisch möglichen Zuschnitt entfernt ist.

H

Hierarchie

Die Ebenen einer Vertriebsorganisation, etwa Bezirk, Gebiet und Region; die Namen unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Jede obere Ebene fasst die Werte der darunterliegenden zusammen. Laut einer GfK-Befragung von 45 Unternehmen (2010 bis 2012) arbeiteten 60 % mit mehrstufigen Hierarchien im Außendienst.

I

Isochrone

Linie, die alle Orte gleicher Fahrzeit um einen Standort verbindet. Sie begrenzt eine Fahrzeitzone.

K

Kaufkraft

Das Einkommen, das der Bevölkerung einer Region für den Konsum zur Verfügung steht, meist als Index mit dem Landesdurchschnitt als 100. Kaufkraft gibt es auch für einzelne Sortimente, deshalb ist sie eine häufige Grundlage für Potenzialschätzungen.

Key Account

Schlüsselkunde mit besonderem Gewicht für Umsatz oder Strategie. Key Accounts werden oft gesondert betreut und bei der Gebietsplanung fest einer Person zugeordnet, damit die Beziehung nicht durch einen neuen Zuschnitt wechselt.

Kompaktheit

Maß dafür, wie geschlossen und rund ein Gebiet ist. Kompakte Gebiete haben kurze Wege vom Wohnort zu allen Kunden, lang gezogene oder zerrissene Gebiete kosten Fahrzeit.

Kundenwert

Bedeutung eines Kunden für das Unternehmen, gemessen nicht nur am Umsatz, sondern auch an Potenzial, Deckungsbeitrag und Beziehung. Er ist der weiter gefasste Begriff zur ABC-Analyse.

L

Luftlinie

Direkte Entfernung zwischen zwei Punkten ohne Rücksicht auf Straßen. Für die Gebietsplanung ist sie zu ungenau, weil Flüsse, Gebirge und das Straßennetz die tatsächliche Fahrzeit stark verändern.

M

Marktpotenzial

Was in einem Markt oder einer Region höchstens abzusetzen wäre, wenn alle infrage kommenden Kunden kauften. Es dient als Maßstab für faire Gebiete und realistische Ziele. Wie man es je Gebiet bestimmt, zeigt die Seite Marktpotenzial je Gebiet ermitteln.

Marktvolumen

Der tatsächlich erzielte Gesamtumsatz aller Anbieter in einem Markt. Die Differenz zum Marktpotenzial zeigt, wie viel Nachfrage noch nicht erschlossen ist.

O

Optimierung

Rechenverfahren, das Gebiete automatisch nach Zielen wie gleicher Arbeitslast oder gleichem Potenzial zuschneidet. Es liefert in kurzer Zeit einen guten Vorschlag, aber keinen fertigen Plan, deshalb muss das Ergebnis fachlich geprüft werden. Mehr unter Vertriebsgebiete optimieren.

P

Pareto-Prinzip

Faustregel, nach der ein kleiner Teil der Kunden den größten Teil des Umsatzes bringt, oft als Verhältnis 80 zu 20 beschrieben. Sie ist der Gedanke hinter der ABC-Analyse.

PLZ-Gebiet

Fläche, die eine fünfstellige Postleitzahl abdeckt, in Deutschland die übliche Basis für Vertriebsgebiete, weil fast jede Kundenadresse eine Postleitzahl enthält. Die ersten beiden Ziffern bilden die Leitregion, die sich für grobe Übersichten eignet. Postleitzahlen folgen der Briefzustellung und nicht den Gemeinde- oder Kreisgrenzen.

R

Rahmentourenplanung

Wiederkehrender Grundplan, der die fälligen Besuche über mehrere Wochen auf einzelne Tage verteilt, sodass Rhythmen eingehalten werden und die Wege kurz bleiben. Die Tourenplanung von easymap rechnet solche Pläne laut Herstellerhilfe über bis zu 52 Wochen.

Rundreiseproblem

Mathematische Aufgabe, von einem Startpunkt aus alle Kunden genau einmal zu besuchen und auf dem kürzesten Weg zurückzukehren, international als Traveling Salesman Problem bekannt. Die Zahl möglicher Reihenfolgen wächst rasant: Bei zehn Kunden sind es bereits über 3,6 Millionen.

S

Szenario

Durchgerechnete Variante einer Gebietsstruktur, etwa mit einer Stelle mehr oder mit einem anderen Hauptkriterium. Sinnvoll ist es, nur wenige Szenarien ernsthaft zu vergleichen; die GfK rät in einer Praxisbroschüre von 2013 zu höchstens drei bis vier.

T

Top-down

Planungsrichtung von oben nach unten: Eine übergeordnete Ebene wie die Regionen bleibt fest und wird in kleinere Einheiten wie Bezirke geteilt. In der Praxis wird Top-down oft mit Bottom-up kombiniert.

Tourenplanung

Planung, in welcher Reihenfolge und auf welcher Route die Kunden eines Tages oder einer Woche angefahren werden. Sie ist operativ, die Gebietsplanung dagegen strategisch. Mehr unter Tourenplanung im Außendienst.

V

Vehicle Routing Problem

Erweiterung des Rundreiseproblems auf mehrere Touren oder Fahrzeuge: Kunden müssen zugleich auf Touren verteilt und in eine Reihenfolge gebracht werden. Bei realistischen Größen ist das nur mit Näherungsverfahren lösbar, die sehr gute, aber nicht nachweislich beste Lösungen liefern.

Verkaufsgebiet

Teil des Markts mit klaren räumlichen Grenzen, den eine bestimmte Person oder ein Vertriebsteam betreut, auch Vertriebsgebiet oder Bezirk genannt. Ziele, Umsätze und Aktivitäten werden je Verkaufsgebiet geplant und gemessen.

W

Weiße Flecken

Regionen mit Potenzial, in denen kaum Umsatz entsteht oder die niemand betreut. Sie fallen vor allem dann nicht auf, wenn nur nach dem Umsatz der Vergangenheit geplant wird.

Wochenplan

Verteilung der in einer Woche fälligen Besuche auf die einzelnen Tage, mit kompakten Tagesgebieten und gleichmäßiger Tageslast. Die Tourenplanung von easymap rechnet Besuchsrhythmen und Wochenpläne, ist aber keine Notfalldisposition für Servicekräfte.

Z

Zuordnungstabelle

Tabelle, die jedem Baustein, etwa einer Postleitzahl, ein Gebiet und eine zuständige Person zuweist. Sie ist die Schnittstelle zwischen Planungssoftware, CRM und Berichten.

Zuletzt aktualisiert: 16.10.2026 · Benjamin Beloch, Geschäftsführer