- Partnergebiete in Franchise- und Händlernetzen sollten nach Potenzial ausgeglichen werden, nicht nach Fläche oder Verwaltungsgrenzen.
- Gebietsschutz und Marktverantwortung brauchen eindeutige Grenzen, am besten als Liste von Postleitzahlen mit Karte.
- Eine Karte des gesamten Netzes zeigt Regionen, für die kein Partnerbetrieb zuständig ist, und Orte, die doppelt vergeben sind.
- Die Planung neuer Standorte streift diese Seite nur; sie ist eine eigene Aufgabe mit eigenen Methoden.
Was Franchise- und Händlernetze ausmacht
Ein Partnernetz verkauft unter Ihrer Marke, aber auf eigene Rechnung. Das gilt für Franchisesysteme ebenso wie für Netze aus Vertragshändlern oder autorisierten Fachbetrieben. Jeder Partnerbetrieb investiert eigenes Geld und erwartet dafür ein Gebiet, in dem er eine faire Chance hat.
Zwei Begriffe tauchen dabei immer wieder auf:
- Gebietsschutz: die Zusage, dass in einem bestimmten Gebiet kein anderer Betrieb der Marke aktiv tätig wird.
- Marktverantwortungsgebiet: ein Gebiet, für dessen Bearbeitung ein Betrieb zuständig ist und an dem seine Ziele gemessen werden. Es ist nicht zwingend exklusiv.
Hinzu kommt eine zweite Ebene. Die Zentrale betreut ihre Partnerbetriebe meist mit einem eigenen Außendienst, etwa einer Franchiseberatung oder Händlerbetreuung. Deren Betreuungsgebiete müssen zu den Partnergebieten passen. Ein Partnergebiet, das auf zwei Betreuungsgebiete verteilt ist, sorgt für doppelte Ansprechpersonen und unklare Verantwortung.
Worauf es bei den Partnergebieten ankommt
Partnergebiete sollen jedem Betrieb eine vergleichbare Chance geben, gemessen am Potenzial und nicht an der Fläche. Was als Potenzial zählt, hängt vom Geschäft ab: Haushalte und Kaufkraft bei Angeboten für Privathaushalte, die Zahl passender Betriebe bei Angeboten für Unternehmen. Mehr zu Datenquellen steht unter Marktpotenzial je Gebiet ermitteln.
Drei Punkte verdienen besondere Aufmerksamkeit:
- Potenzialgleichheit: Gebiete müssen nicht gleich sein, aber ihre Unterschiede sollten begründet sein, etwa durch unterschiedliche Gebühren oder Ziele.
- Erreichbarkeit: Kundschaft kommt nur aus einer begrenzten Fahrzeit zu einem Standort. Ein GfK-Vortrag zur Filialnetzplanung von 2011 zeigt, dass der Umsatz pro Kopf der Bevölkerung mit wachsender Fahrzeit zur Filiale deutlich sinkt. Reicht ein Gebiet weit über diesen Bereich hinaus, enthält es Potenzial, das der Betrieb kaum erreicht.
- Lücken und Überschneidungen: Auf der Karte des ganzen Netzes sehen Sie Regionen, für die niemand zuständig ist, und Orte, die zwei Betrieben zugesagt wurden.
Die Frage, wo ein neuer Standort entstehen soll, ist eine eigene Aufgabe. Sie arbeitet mit Einzugsgebieten, Wettbewerb und der Gefahr, dass ein neuer Standort einem bestehenden eigenen Betrieb Umsatz abnimmt, der sogenannten Kannibalisierung. Diese Seite streift sie nur.
Besuchs- und Tourenplanung in der Partnerbetreuung
In Partnernetzen besucht der eigene Außendienst nicht die Endkundschaft, sondern die Partnerbetriebe. Das sind wenige, aber lange Besuche: Zahlen besprechen, beraten, Qualität prüfen, vor Ort schulen. Die Besuchsfrequenz richtet sich nach dem Bedarf. Neue Betriebe brauchen im ersten Jahr meist mehr Unterstützung als etablierte.
Weil die Betriebe oft weit auseinanderliegen, spielen Übernachtungen eine größere Rolle als im Flächenvertrieb. Die Tourenplanung im Außendienst kann mehrtägige Touren mit Übernachtung rechnen. In easymap gehört das laut Herstellerhilfe zur Erweiterung Tourenplanung. Für die Frequenz je Betriebstyp gilt dieselbe Logik wie bei der Besuchsplanung nach Kundenwert.
Auch für die Endkundschaft bringt eine saubere Gebietsplanung einen praktischen Nutzen. Anfragen über Ihre Website lassen sich per Postleitzahl automatisch an den zuständigen Betrieb weiterleiten. Das setzt eine Zuordnungstabelle voraus, also eine Liste, die jeder Postleitzahl genau einen Betrieb zuweist.
Typische Fallstricke
Die teuersten Fehler in Partnernetzen entstehen bei der ersten Vergabe von Gebieten, weil sie sich später nur schwer korrigieren lassen.
- Zu großzügiger Gebietsschutz: Wer früh große Gebiete exklusiv zusagt, kann das Netz später kaum verdichten.
- Gebiete nach Landkreisen oder Bundesländern: Verwaltungsgrenzen sind bequem, sagen aber nichts über Potenzial und Erreichbarkeit.
- Veraltete Potenzialdaten: Ein Zuschnitt von vor zehn Jahren kann heute ungleich sein, weil sich Märkte verschoben haben.
- Keine Regel für Grenzfälle: Kundschaft aus dem Nachbargebiet, Großkunden mit mehreren Standorten, Aufträge an der Grenze. Ohne vorab vereinbarte Regel wird jeder Fall zur Einzelverhandlung.
- Online-Verkäufe vergessen: Bestellungen über das Internet halten sich nicht an Gebietsgrenzen. Wie Sie solche Umsätze zuordnen und was Sie vertraglich regeln dürfen, ist auch eine Frage des Kartellrechts. Klären Sie das mit Ihrer Rechtsberatung.
Ein Rechenbeispiel
Schon eine einfache Kennzahl wie die Zahl der Haushalte je Gebiet macht Unterschiede im Netz sichtbar. Das folgende Beispiel ist frei gewählt. Ein Netz mit zwölf Partnergebieten für ein Angebot an Privathaushalte deckt zusammen 1,5 Millionen Haushalte ab. Im Durchschnitt sind das 125.000 Haushalte je Gebiet.
Die Auswertung zeigt große Unterschiede zwischen den Gebieten:
| Gebiet | Haushalte | Abweichung vom Durchschnitt |
|---|---|---|
| größtes Gebiet | 180.000 | +44 % |
| kleinstes Gebiet | 95.000 | −24 % |
| Zielkorridor | 112.500 bis 137.500 | ±10 % |
Der Betrieb im größten Gebiet hat fast doppelt so viele Haushalte wie der im kleinsten. Bei gleicher Gebühr ist das schwer zu begründen. Zusätzlich zeigt die Karte zwei Regionen mit zusammen rund 130.000 Haushalten, für die niemand zuständig ist. Das reicht rechnerisch für einen weiteren Betrieb. Ob dort tatsächlich ein Standort trägt, klärt erst eine Standortanalyse.
Laufende Verträge lassen sich selten sofort ändern. Sinnvoll ist ein Zielbild, das bei Vertragsverlängerungen, Nachfolgen und neuen Betrieben Schritt für Schritt umgesetzt wird.
So unterstützt die p17 GmbH
Die p17 GmbH macht Ihr Partnernetz auf der Karte vergleichbar. Konkret:
- Mitdenken: Kriterien für Partnergebiete festlegen und Regeln für Grenzfälle aus Sicht der Planung durchsprechen.
- Umsetzen: bestehende Gebiete erfassen, Potenzial je Gebiet ausweisen, Lücken und Überschneidungen finden, ein Zielbild für das Netz entwerfen. Mehr dazu unter Beratung und Umsetzung.
- Begleiten: Gebietskarten für Partnerbetriebe aktuell halten und Ihr Team in easymap schulen, damit es neue Betriebe und Gebietswechsel selbst einpflegt.
Für Gespräche mit den Partnerbetrieben bereiten wir je Gebiet eine Karte und eine Übersicht der Kennzahlen vor. So sieht jeder Betrieb, wie sein Gebiet im Vergleich zum Netz dasteht.
Zwei Grenzen nennen wir offen. Rechtliche Fragen zu Franchise- und Händlerverträgen beantworten wir nicht. Und die Suche nach neuen Standorten ist ein eigenes Thema des Geomarketings, das der Geschäftsbereich Geomarketing der p17 GmbH vorstellt.
Häufige Fragen
Wie groß sollte ein Franchisegebiet sein?
Das hängt davon ab, wie viel Umsatz ein Betrieb braucht, um wirtschaftlich zu arbeiten. Rechnen Sie rückwärts: Zielumsatz je Betrieb geteilt durch den erwartbaren Marktanteil ergibt das nötige Marktvolumen im Gebiet. Daraus folgt die Gebietsgröße, die in der Stadt klein und auf dem Land groß ausfällt.
Was tun wir mit Regionen, für die heute kein Partnerbetrieb zuständig ist?
Zuerst prüfen, ob dort genug Potenzial für einen eigenen Betrieb liegt. Reicht es nicht, können Sie die Region benachbarten Betrieben zuordnen, am besten als befristete Zusatzfläche. Reicht es, gehört die Region auf die Liste für die Partnergewinnung.
Welche Daten brauchen wir, um Partnergebiete zu vergleichen?
Die Zuordnung jeder Postleitzahl zu einem Partnerbetrieb, die Umsätze je Betrieb und passende Potenzialdaten, etwa Haushalte, Kaufkraft oder Firmenzahlen je Postleitzahl. Hilfreich sind außerdem Kundenadressen, um die tatsächlichen Einzugsgebiete mit den vertraglichen Gebieten zu vergleichen.
Sollten die Betreuungsgebiete der Zentrale zu den Partnergebieten passen?
Ja. Sie sollten aus ganzen Partnergebieten bestehen, damit jeder Betrieb genau eine Ansprechperson in der Zentrale hat. Wie viele Betriebe eine Person betreuen kann, ergibt sich aus Besuchsfrequenz, Besuchsdauer und Fahrzeit.
Quellen
- GfK GeoMarketing (A. Elble): Filialnetze optimieren mit GeoMarketing, Vortrag auf der EuroShop, Düsseldorf, 28.02.2011
- infas 360 GmbH: Online-Hilfe zu easymap, Kapitel Tourenplanung, abgerufen am 16.10.2026
Zuletzt aktualisiert: · Benjamin Beloch, Geschäftsführer
