--- title: 'Vertriebsaußendienst: Gebiete nach Potenzial und Bestand planen' url: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/vertriebsaussendienst' markdown: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/vertriebsaussendienst.md' lang: de date: '2026-10-16' description: 'So planen Sie Gebiete im Vertriebsaußendienst: Potenzial und Bestand trennen, Hunter und Farmer richtig einsetzen und Top-Kunden gezielt außen vor lassen.' --- Gebietsplanung · Einsatzbereiche # Vertriebsaußendienst: Gebiete nach Potenzial und Bestand planen Im Vertrieb soll jedes Gebiet ähnliche Chancen bieten. Historisch gewachsene Gebiete verteilen aber vor allem den Umsatz von gestern. Wer Potenzial und Bestand getrennt betrachtet, sieht, wo sich Neukundengewinnung lohnt und wo Betreuung zählt. [Vertriebsgebiete prüfen lassen ](#kontakt) [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980) Das Wichtigste in Kürze- Vertriebsgebiete sollten nach Marktpotenzial und Arbeitslast ausgeglichen werden, nicht allein nach dem Umsatz der Vorjahre. - Neukundengewinnung und Bestandspflege brauchen unterschiedliche Zuschnitte und Besuchsrhythmen, auch wenn dieselbe Person beides macht. - Top-Kunden und Key Accounts lassen sich aus der Gebietslogik herausnehmen, ihre Besuchszeit gehört aber trotzdem in die Rechnung. - Die p17 GmbH plant Vertriebsgebiete als Projekt, gibt eine Zweitmeinung zu bestehenden Strukturen und schult Ihr Team in easymap. ## Was den Vertriebsaußendienst ausmacht Im Vertriebsaußendienst wird jedes Gebiet am Ende an Umsatz und Deckungsbeitrag gemessen. Dahinter stecken meist drei Aufgaben, die zeitlich sehr unterschiedlich funktionieren: - **Flächenvertrieb:** Bestandskunden betreuen, Sortiment ausbauen, Aufträge sichern. Die Besuche wiederholen sich in festen Rhythmen. - **Key Account Management:** wenige große Kunden, oft mit mehreren Standorten, betreut von einer festen Ansprechperson, unabhängig vom Gebiet. - **Neukundengewinnung:** viele Erstkontakte, unsicherer Erfolg, kein fester Rhythmus. Ein Begriffspaar hilft bei der Einordnung. „Hunter“ nennt man im Vertrieb Rollen, die vor allem neue Kunden gewinnen. „Farmer“ pflegen und entwickeln den Bestand. Viele Teams verlangen beides von derselben Person. Das klappt nur, wenn die Planung Zeit für beides vorsieht. Wie knapp diese Zeit ist, zeigt der Studienbrief „Leitfaden Vertrieb und Marketing“ (Kohlhammer, 2019). Er zitiert eine Salesforce-Erhebung von 2018, nach der Vertriebsteams nur 34 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufen verbringen. Der Rest entfällt vor allem auf Verwaltung und andere Aufgaben. ## Worauf es bei den Gebieten ankommt Ein faires Vertriebsgebiet bietet ähnliche Chancen und macht ähnlich viel Arbeit. Dafür brauchen Sie zwei Blickwinkel, die oft verwechselt werden. **Bestand** ist, was Sie heute schon verkaufen: Umsatz, Kundenzahl, Besuchsaufwand. **Potenzial** ist, was in der Region möglich wäre, gemessen etwa an der Zahl passender Betriebe. Wer Gebiete nur nach dem Vorjahresumsatz schneidet, übersieht weiße Flecken und benachteiligt Gebiete, die ihr Potenzial schon gut ausschöpfen. Laut einer GfK-Befragung von 152 Verantwortlichen für die Vertriebsplanung (veröffentlicht 2017) nennen knapp 74 Prozent regionale Potenzialdaten als wichtiges Kriterium. Wie Sie Potenzial messen, steht unter [Marktpotenzial je Gebiet ermitteln](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/potenzialanalyse). Für Hunter und Farmer ergeben sich daraus verschiedene Zuschnitte. Bestandsgebiete schneiden Sie nach [Arbeitslast und Kundenzahl](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/kriterien). Akquisegebiete richten sich nach ungenutztem Potenzial und dürfen größer sein, weil weniger Wiederholungsbesuche anfallen. **Top-Kunden außerhalb der Gebietslogik:** Key Accounts und gewachsene Beziehungen werden oft fest zugeordnet und von der Optimierung ausgenommen. In einem von der GfK veröffentlichten Projektbeispiel (Broschüre 2013) wurden die 100 wichtigsten Kunden getrennt betrachtet, alle übrigen nach Erreichbarkeit und Arbeitslast verteilt. Auch fest zugeordnete Kunden kosten aber Besuchszeit. Diese Zeit muss in der Arbeitslast des Gebiets stehen, sonst wirkt es freier, als es ist. ## Besuchs- und Tourenplanung im Vertrieb Im Vertrieb richtet sich die Besuchsfrequenz nach dem Kundenwert, nicht nach Gewohnheit. Üblich ist eine ABC-Einteilung: wenige A-Kunden mit hohem Wert, viele C-Kunden mit kleinem Umsatz. Der genannte Studienbrief nennt als Faustregel, dass in vielen B2B-Geschäften rund 80 Prozent des Umsatzes mit etwa 20 Prozent der Kunden entstehen. Er warnt davor, zu viel Zeit bei Kleinkunden zu verbringen und dabei A-Kunden an den Wettbewerb zu verlieren. Wie Sie Rhythmen je Klasse festlegen, beschreibt die Seite [Besuchsplanung nach Kundenwert](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/besuchsplanung). Für den Vertrieb gilt zusätzlich: Füllen Sie den Rahmenplan nicht zu 100 Prozent. Neukundengewinnung braucht freie Zeit, die sonst von Routinebesuchen verdrängt wird. Die [Tourenplanung im Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/tourenplanung) verteilt die fälligen Besuche dann auf Tage und Routen. Die easymap-Erweiterung Tourenplanung rechnet laut Herstellerhilfe die Auslastung je Person und plant Besuchsrhythmen über bis zu 52 Wochen. Besuche, die die Auslastung über 100 Prozent treiben würden, führt sie in einer eigenen Liste „Ungeplante Besuche“. Das zeigt schnell, ob ein Gebiet zu groß ist. ## Typische Fallstricke Die meisten Probleme im Vertrieb entstehen nicht in der Rechnung, sondern bei Zielen, Daten und Abstimmung. 1. **Nur nach Umsatz planen:** Der Vorjahresumsatz zeigt, was war, nicht was möglich ist. 2. **Schätzungen ungeprüft übernehmen:** Laut der GfK-Studie von 2017 nutzen 43,4 Prozent die Potenzialeinschätzungen ihres Außendienstes. Diese sind wertvoll, aber selten zwischen Gebieten vergleichbar. 3. **Key Accounts ohne Abstimmung ausgliedern:** Die GfK beschreibt 2013 einen Fall, in dem eine eigene Key-Account-Linie dem Flächenvertrieb die stärksten Kunden nahm. Mehrere Personen kündigten, nach einem Jahr wurde die Änderung zurückgenommen. 4. **Ziele und Provisionen nicht anpassen:** Ein neuer Zuschnitt mit alten Zielvorgaben erzeugt sofort Streit. 5. **Zu viele Ausnahmen:** Wird jeder Einwand berücksichtigt, bleibt am Ende alles beim Alten. Wie Sie neue Gebiete so vermitteln, dass der Außendienst sie mitträgt, steht unter [neue Gebiete einführen](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/einfuehren). ## Ein Rechenbeispiel Ob ein Gebiet sein Potenzial ausschöpft, zeigt der regionale Marktanteilsindex in einer einzigen Zahl. Das folgende Beispiel ist konstruiert. Der Index teilt den Umsatzanteil eines Gebiets durch seinen Potenzialanteil und multipliziert das Ergebnis mit 100. Werte unter 100 bedeuten: Das Gebiet schöpft sein Potenzial unterdurchschnittlich aus. Drei von sechs Gebieten eines angenommenen Vertriebs sehen so aus: | Gebiet | Anteil am Umsatz | Anteil am Potenzial | Index | |---|---|---|---| | Nord | 22 % | 15 % | 147 | | Mitte | 17 % | 17 % | 100 | | Ost | 9 % | 18 % | 50 | Ost hat etwas mehr Potenzial als Mitte, holt daraus aber nur gut halb so viel Umsatz. Bevor Sie Grenzen verschieben, klären Sie die Ursache: Ist das Gebiet zu groß, fehlt Besuchszeit, oder ist der Wettbewerb dort stark? Fehlt Zeit, hilft ein kleinerer Zuschnitt. Fehlt der Zugang zu neuen Kunden, bringt eine Akquiserolle für Ost womöglich mehr als eine neue Grenze. Nord dient als Vergleichsmaßstab. Wer dort arbeitet, sollte bei der Neuplanung keine Kunden verlieren, nur weil der Umsatz hoch ist. ## So unterstützt die p17 GmbH Die p17 GmbH plant mit Ihnen Vertriebsgebiete, die Potenzial, Bestand und Arbeitslast zusammenbringen. Je nach Ausgangslage treten wir in einer dieser Rollen an: - **Mitdenken:** Zweitmeinung zu Ihrer bestehenden Struktur, zu Kriterien und zu den Potenzialdaten. - **Umsetzen:** Gebietsplanung als Projekt mit fester Ansprechperson, von der Datenaufbereitung bis zur Zuordnungstabelle für Ihr CRM. Details unter [Beratung und Umsetzung](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/beratung). - **Begleiten:** Schulungen in easymap, damit Ihr Team die Gebiete danach selbst pflegt, und auf Wunsch eine jährliche Durchsicht mit denselben Kennzahlen. Die Daten dafür kommen meist aus dem CRM. Die p17 GmbH führt selbst CRM-Systeme ein und bietet für cobra CRM mit map+ eine eigene Kartenerweiterung, mehr dazu unter [Geodaten und CRM-Daten](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/geodaten-crm). Entsteht durch die Planung ein neues Gebiet, hilft das [Recruiting der p17 Consulting GmbH](https://www.p17-consulting.de/) bei der Suche nach der passenden Person. Offen gesagt: Eine Optimierung liefert einen Vorschlag, keinen fertigen Plan. Ob ein Zuschnitt im Alltag trägt, entscheidet die Abstimmung mit Ihrem Außendienst. Umsatzsteigerungen versprechen wir deshalb nicht. ## Häufige Fragen Sollen Neukundengewinnung und Bestandspflege getrennte Gebiete bekommen? Das hängt von der Größe Ihres Teams ab. Bei wenigen Personen ist eine Mischrolle meist realistischer, dann muss der Besuchsplan aber feste Zeit für Akquise freihalten. In größeren Teams kann eine eigene Akquiserolle mit größerem Gebiet sinnvoll sein. Rechnen Sie beide Varianten als Szenario durch, bevor Sie entscheiden. Was tun wir mit Kunden, die ihre feste Ansprechperson behalten wollen? Legen Sie vorab fest, welche Kunden fest zugeordnet bleiben, zum Beispiel nach Umsatz oder Vertragsstatus. Für die übrigen hält die GfK in ihrer Broschüre von 2013 Risiko und Chance eines Wechsels meist für etwa gleich groß. Entscheidend sind eine gute Übergabe und eine Information an den Kunden, am besten schriftlich. Welche Daten brauchen wir für eine Potenzialanalyse im B2B-Vertrieb? Mindestens Ihre Kundenliste mit Adresse, Umsatz und aktueller Zuordnung. Für das Potenzial eignen sich externe Daten wie die Zahl der Betriebe einer Branche je Postleitzahl. Sie müssen die Zielgruppe nicht exakt treffen, es kommt auf die Verteilung über die Gebiete an. Wie oft sollten wir Vertriebsgebiete überprüfen? Laut einer GfK-Studie (veröffentlicht 2017) planen 75 Prozent der Befragten nur nach Bedarf neu. Sinnvoller ist eine jährliche Durchsicht mit denselben Kennzahlen, kleine Korrekturen eingeschlossen. Größere Umbauten stehen bei Personalwechseln, Zukäufen oder neuen Produktlinien an. ## Quellen - GfK GeoMarketing: Praxiswissen Gebietsplanung – So funktioniert erfolgreiches Change Management, Broschüre, Juli 2013 (mit GfK-Studie unter 45 Unternehmen, 2010–2012, und anonymisiertem Praxisbericht) - GfK GeoMarketing: Aktuelle Planungspraxis und Trends in der Vertriebssteuerung, Pressemitteilung zur Studie Gebietsplanung vom 07.03.2017 (152 Befragte, September 2015 bis August 2016) - Rösel, J.: Leitfaden Vertrieb und Marketing, W. Kohlhammer, Stuttgart 2019 (zitiert Salesforce „State of Sales“, 2018) - infas 360 GmbH: Online-Hilfe zu easymap, Kapitel Tourenplanung, abgerufen am 16.10.2026 Zuletzt aktualisiert: 16.10.2026 · Benjamin Beloch, Geschäftsführer Weiterführend ## Das könnte Sie auch interessieren ### [Kriterien für ausgewogene Gebiete](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/kriterien) Potenzial, Arbeitslast, Fahrzeit und Kundenzahl richtig gewichten. ### [Marktpotenzial je Gebiet ermitteln](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/potenzialanalyse) Welche Daten das Potenzial abbilden und wie Sie den Marktanteilsindex rechnen. ### [Vertriebsgebiete optimieren](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/optimieren) Bestehende Gebiete umplanen, ohne gewachsene Beziehungen zu zerstören. ### [Neue Gebiete besetzen](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/gebiete-besetzen) Wie die p17 Consulting GmbH Personal für neue Vertriebsgebiete findet. Kontakt ## Vertriebsgebiete prüfen lassen Rufen Sie an oder schreiben Sie uns kurz, worum es geht. Wir melden uns in der Regel innerhalb eines Werktags. Direkt sprechen ![Foto: Benjamin Beloch](https://www.gebietsplaner.de/images/a/8/e/9/7/a8e97f95d398cfa57bf570cc96495c1a91fb302d-benjamin-beloch.jpg)**Benjamin Beloch**Geschäftsführer [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980)Mo–Do 8–17 Uhr, Fr 8–16 Uhr - [ info@gebietsplaner.de](mailto:info@gebietsplaner.de) 1. **Sie rufen an oder schreiben**Ein paar Sätze genügen. 2. **Wir melden uns**In der Regel innerhalb eines Werktags, persönlich. 3. **Erstgespräch**Danach entscheiden Sie, ob und wie es weitergeht. --- ## Navigation - Parent: [Einsatzbereiche: Gebietsplanung für Vertrieb, Service und Partnernetze](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche.md) - Next: [Servicetechnik: Gebiete und Wartungstouren für den Kundendienst](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/servicetechniker.md)