--- title: 'Pharma und Medizintechnik: Gebiete und Besuche für Fachkreise' url: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/pharma-und-medizintechnik' markdown: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/pharma-und-medizintechnik.md' lang: de date: '2026-10-16' description: 'Außendienst bei Praxen, Kliniken und Apotheken: So schneiden Sie kleinräumige Gebiete, legen Besuchsfrequenzen je Zielgruppe fest und planen Zeitfenster ein.' --- Gebietsplanung · Einsatzbereiche # Pharma und Medizintechnik: Gebiete und Besuche für Fachkreise Im Pharma- und Medizintechnik-Außendienst ist die Zeit der Fachkreise knapp, und die Zielgruppen sind sehr ungleich verteilt. Gebiete müssen deshalb kleinräumig geschnitten und Besuche nach Zielgruppe getaktet werden. Diese Seite zeigt, worauf es dabei ankommt und wo die Planung endet. [Gebietsstruktur prüfen lassen ](#kontakt) [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980) Das Wichtigste in Kürze- Der Pharma- und Medizintechnik-Außendienst besucht Arztpraxen, Kliniken und Apotheken mit sehr unterschiedlichen Zeitfenstern und Frequenzen. - Weil Zielgruppen in Städten dicht und auf dem Land dünn verteilt sind, entstehen kleinräumige Gebiete, oft für mehrere parallele Außendienstlinien. - Die Besuchsfrequenz richtet sich nach Zielgruppe und Bedeutung; Sprechzeiten und Termine setzen der Tourenplanung enge Grenzen. - Compliance-Regeln der Branche bleiben von der Gebietsplanung unberührt und gehören in die Hände Ihrer Compliance-Verantwortlichen. ## Was den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst ausmacht Im Pharma- und Medizintechnik-Außendienst besuchen Sie Fachkreise, deren Zeit knapp ist. Je nach Produkt sind das unterschiedliche Zielgruppen: - **Arztpraxen:** nach Fachrichtung, oft mit festen Zeiten, zu denen der Außendienst empfangen wird. - **Kliniken:** Chefärztinnen und Chefärzte, Stationen, Einkauf und Medizintechnik, meist nur mit Termin. - **Apotheken:** längere Öffnungszeiten, wichtig vor allem für rezeptfreie Präparate. In der Medizintechnik kommen Produkteinweisungen und Termine im OP oder in der Funktionsdiagnostik hinzu. Solche Besuche dauern länger und lassen sich schlechter verschieben. Beratungsintensive Produkte führen oft zu produktbezogenen Außendienstlinien: Mehrere Teams besuchen dieselben Praxen für unterschiedliche Präparate. Laut einer GfK-Studie unter 45 Unternehmen verschiedener Branchen (Daten 2010 bis 2012) hatten 53 Prozent zwei oder mehr parallele Vertriebslinien. Jede Linie braucht dann eigene Gebiete, die zueinander passen. Für Besuche bei Fachkreisen gelten in der Branche eigene Regeln, etwa zu Mustern, Zuwendungen und Dokumentation. Die Gebietsplanung ändert daran nichts. Fragen dazu klären Sie mit Ihren Compliance-Verantwortlichen. ## Worauf es bei den Gebieten ankommt Weil Zielgruppen sehr ungleich verteilt sind, werden Gebiete in der Pharmabranche oft kleinräumig geschnitten. In Großstädten reicht für eine Person manchmal ein Teil des Stadtgebiets, auf dem Land umfasst ein Gebiet mehrere Kreise. Bausteine sind meist fünfstellige Postleitzahlen. Die Leistungsbeschreibung der Software PTV Map&Market/Planner 9.0 nennt daneben branchentypische Raster wie die RPM-Segmente des Pharmamarkts. Kriterien für ausgewogene Gebiete im Gesundheitsmarkt sind: - **Zielgruppendichte:** die Zahl der Praxen je Fachrichtung, der Kliniken oder Apotheken je Baustein, - **Potenzial:** zum Beispiel Marktdaten zu Verordnungen oder die Bettenzahl von Kliniken, soweit verfügbar, - **Arbeitslast:** Besuchsfrequenz mal Besuchsdauer plus Fahrzeit, einschließlich der Wartezeiten in Praxen, - **Abstimmung der Linien:** Die Grenzen paralleler Linien sollten auf denselben Bausteinen beruhen. Wie Potenzial und Arbeitslast zusammenspielen, beschreibt die Seite [Kriterien für ausgewogene Gebiete](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/kriterien). ## Besuchs- und Tourenplanung Die Besuchsfrequenz richtet sich nach Zielgruppe und Bedeutung der Praxis oder Klinik. Üblich ist eine Einteilung in Segmente, ähnlich der [Besuchsplanung nach Kundenwert](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/besuchsplanung): Schwerpunktpraxen häufiger, andere seltener. Produkteinführungen verschieben die Frequenzen für einige Monate. Für die Tourenplanung sind Zeitfenster entscheidend. Praxen empfangen den Außendienst oft nur zu bestimmten Zeiten, Kliniken nur mit Termin. Die easymap-Tourenplanung kann laut Herstellerhilfe Öffnungszeiten, feste Wochentage und Prioritäten je Kunde berücksichtigen. Ärztehäuser und medizinische Versorgungszentren bündeln mehrere Praxen an einer Adresse. Sie lassen sich als ein Halt mit mehreren Besuchen planen. Mehr zur Methode steht unter [Tourenplanung im Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/tourenplanung). Ein veröffentlichtes Beispiel stammt von einem Hersteller rezeptfreier Präparate. Laut Vortragsfolien des Unternehmens von etwa Ende 2015 besuchten 42 Personen im Außendienst Apotheken, Drogerien und Märkte, die Bezirke waren nach Arbeitslast aufgeteilt. In einem Pilotversuch mit Tourenplanung stieg die Zahl der Besuche pro Tag bei der ersten von fünf Testpersonen von 9,1 (2014) auf 10,8 (Mai bis September 2015). Es handelt sich um interne Angaben des Unternehmens aus einem Pilotversuch. Es ist kein Projekt der p17 GmbH. ## Typische Fallstricke Im Pharmaaußendienst entstehen Fehler oft an der Schnittstelle zwischen Linien und Daten. 1. **Parallele Linien ohne Abstimmung:** Eine Praxis bekommt in einer Woche drei Besuche, eine andere monatelang keinen. 2. **Veraltete Zielgruppenlisten:** Praxen schließen, ziehen um oder gehen in Versorgungszentren auf. Ohne regelmäßige Pflege stimmen Arbeitslast und Touren nicht mehr. 3. **Wartezeiten unterschätzt:** Wer Praxisbesuche nur mit der reinen Gesprächsdauer plant, bekommt Pläne, die im Alltag nicht aufgehen. 4. **Datenschutz übersehen:** Daten über Ärztinnen und Ärzte sind personenbezogen. Klären Sie Herkunft und Rechtsgrundlage, bevor Sie sie in die Planung übernehmen. 5. **Gebiete zu groß für Tagestouren:** Auf dem Land wachsen kleinräumig gedachte Gebiete schnell über eine sinnvolle Tagesreichweite hinaus. Dann fehlt Zeit für Wartezeiten und Gespräche. 6. **Plan ohne Rückmeldung:** Wird nicht erfasst, welche Praxis wann tatsächlich besucht wurde, stimmen die Fälligkeiten in der nächsten Periode nicht mehr. ## Ein Rechenbeispiel Ob die gewünschten Besuchsfrequenzen zur verfügbaren Zeit passen, zeigt eine einfache Rechnung. Das folgende Beispiel ist frei gewählt. Eine Person im Außendienst betreut drei Zielgruppen: | Zielgruppe | Anzahl | Frequenz | Besuche im Jahr | |---|---|---|---| | Schwerpunktpraxen | 50 | alle vier Wochen (13-mal) | 650 | | weitere Praxen | 140 | vierteljährlich | 560 | | Kliniken | 6 | monatlich | 72 | Zusammen sind das 1.282 Besuche. Angenommen, wegen der Wartezeiten schafft die Person im Schnitt sechs Besuche an 200 Außendiensttagen, also 1.200 Besuche im Jahr. Die Auslastung liegt damit bei rund 107 Prozent. Werden die weiteren Praxen dreimal statt viermal im Jahr besucht, sinkt der Bedarf auf 1.142 Besuche oder rund 95 Prozent. Es bleiben 58 Besuche Spielraum, etwa für eine Produkteinführung. Ob diese Absenkung fachlich vertretbar ist, entscheidet die Vertriebsleitung. Die Rechnung zeigt nur, dass das Gebiet ohne eine Entscheidung überlastet ist und dass schon ein Besuch weniger pro Jahr in einem Segment den Ausschlag geben kann. ## So unterstützt die p17 GmbH Die p17 GmbH plant mit Ihnen Gebiete und Besuchsrhythmen für Außendienstlinien im Gesundheitsmarkt. Konkret: - **Mitdenken:** Linienstruktur, Bausteinebene und Segmentierung der Zielgruppen gemeinsam prüfen. - **Umsetzen:** Gebiete je Linie in easymap aufbauen und aufeinander abstimmen, Arbeitslast je Gebiet berechnen. Details unter [Beratung und Umsetzung](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/beratung). - **Begleiten:** Schulung in [easymap](https://www.gebietsplaner.de/software/easymap), damit Ihr Team Gebiete und Pläne selbst pflegt. Ein typischer Einstieg ist eine Auslastungsrechnung für ein oder zwei Gebiete mit Ihren echten Zielgruppenlisten. Sie zeigt, ob die geplanten Frequenzen überhaupt zur verfügbaren Zeit passen, bevor die ganze Struktur angefasst wird. Zwei Grenzen nennen wir offen. Compliance- und Datenschutzfragen beantworten wir nicht, dafür sind Ihre Fachleute zuständig. Und ob ein Pilotergebnis wie das oben genannte auf Ihr Team übertragbar ist, zeigt nur ein eigener Test. ## Häufige Fragen Können mehrere Außendienstlinien dieselbe Karte nutzen? Ja. Jede Linie bekommt eine eigene Gebietsstruktur, alle beruhen auf denselben Bausteinen, etwa Postleitzahlen. So sehen Sie für jede Praxis, welche Linien zuständig sind, und können Besuche abstimmen. In easymap lassen sich dafür mehrere Gebietsstrukturen in einer Kartenmappe anlegen. Wer legt fest, wie oft eine Praxis besucht wird? Das entscheidet Ihre Vertriebsstrategie, nicht die Software. Üblich ist eine Segmentierung nach Fachrichtung und Bedeutung, mit eigenen Rhythmen je Segment. Prüfen Sie danach mit einer Auslastungsrechnung, ob die Frequenzen mit der verfügbaren Zeit überhaupt machbar sind. Was ändert sich bei einer Produkteinführung? Für einige Monate steigt die Frequenz bei der Zielgruppe des neuen Produkts. Rechnen Sie diese Phase als eigenes Szenario: Welche Besuche entfallen, welche Gebiete laufen über? So sehen Sie vorab, ob die Einführung mit dem bestehenden Team machbar ist. Dürfen wir Daten über Ärztinnen und Ärzte für die Gebietsplanung nutzen? Das hängt von Herkunft, Zweck und Rechtsgrundlage ab und ist eine Frage für die Person, die bei Ihnen für den Datenschutz zuständig ist. Für den Zuschnitt der Gebiete reichen oft schon zusammengefasste Werte, etwa die Zahl der Praxen je Fachrichtung und Postleitzahl. Personenbezogene Angaben brauchen Sie erst für die konkrete Besuchsplanung. ## Quellen - Vortragsfolien eines Herstellers rezeptfreier Präparate zu Außendienst und Tourenplanung, ca. Ende 2015 - GfK GeoMarketing: Praxiswissen Gebietsplanung – So funktioniert erfolgreiches Change Management, Broschüre, Juli 2013 (mit GfK-Studie unter 45 Unternehmen, 2010–2012) - PTV AG: Leistungsbeschreibung PTV Map&Market/Planner 9.0, ohne Datum (ca. 2009/2010) - infas 360 GmbH: Online-Hilfe zu easymap, Kapitel Tourenplanung, abgerufen am 16.10.2026 Zuletzt aktualisiert: 16.10.2026 · Benjamin Beloch, Geschäftsführer Weiterführend ## Das könnte Sie auch interessieren ### [Besuchsplanung nach Kundenwert](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/besuchsplanung) Wie Besuchsfrequenzen je Segment entstehen und geprüft werden. ### [Tourenplanung im Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/tourenplanung) Zeitfenster, feste Wochentage und Prioritäten in Touren übersetzen. ### [Kriterien für ausgewogene Gebiete](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/kriterien) Zielgruppendichte, Potenzial und Arbeitslast gewichten. ### [Handels- und Merchandising-Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/handelsaussendienst) Was für Besuche in Apotheken und Drogerien mit hoher Frequenz gilt. Kontakt ## Gebietsstruktur prüfen lassen Rufen Sie an oder schreiben Sie uns kurz, worum es geht. Wir melden uns in der Regel innerhalb eines Werktags. Direkt sprechen ![Foto: Benjamin Beloch](https://www.gebietsplaner.de/images/a/8/e/9/7/a8e97f95d398cfa57bf570cc96495c1a91fb302d-benjamin-beloch.jpg)**Benjamin Beloch**Geschäftsführer [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980)Mo–Do 8–17 Uhr, Fr 8–16 Uhr - [ info@gebietsplaner.de](mailto:info@gebietsplaner.de) 1. **Sie rufen an oder schreiben**Ein paar Sätze genügen. 2. **Wir melden uns**In der Regel innerhalb eines Werktags, persönlich. 3. **Erstgespräch**Danach entscheiden Sie, ob und wie es weitergeht. --- ## Navigation - Parent: [Einsatzbereiche: Gebietsplanung für Vertrieb, Service und Partnernetze](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche.md) - Previous: [Handels- und Merchandising-Außendienst: Touren für viele Filialen](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/handelsaussendienst.md)