--- title: 'Handels- und Merchandising-Außendienst: Touren für viele Filialen' url: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/handelsaussendienst' markdown: 'https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/handelsaussendienst.md' lang: de date: '2026-10-16' description: 'Merchandising und Regalpflege in Filialen: So schneiden Sie Gebiete nach Arbeitslast und bringen viele kurze Besuche mit hoher Frequenz in machbare Touren.' --- Gebietsplanung · Einsatzbereiche # Handels- und Merchandising-Außendienst: Touren für viele Filialen Im Handelsaußendienst folgt ein kurzer Filialbesuch auf den nächsten. Schon wenige Minuten Fahrzeit mehr je Besuch entscheiden darüber, ob der Wochenplan aufgeht. Deshalb steht hier die Tourenplanung im Vordergrund, auf Grundlage von Gebieten, die nach Arbeitslast geschnitten sind. [Filialtouren planen lassen ](#kontakt) [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980) Das Wichtigste in Kürze- Im Handels- und Merchandising-Außendienst werden viele Filialen in kurzen Abständen und mit kurzer Besuchsdauer betreut. - Gebiete werden hier vor allem nach Arbeitslast geschnitten, weil fast jede Filiale in einem festen Rhythmus besucht wird. - Die Reihenfolge der Besuche entscheidet, ob ein Tagesplan machbar ist; ein Rahmentourenplan mit festen Wochentagen schafft Verlässlichkeit. - Promotions und kurzfristige Termine brauchen einen Puffer im Plan, sonst fallen Routinebesuche aus. ## Was den Handelsaußendienst ausmacht Im Handels- und Merchandising-Außendienst geht es um den Zustand im Markt, nicht um den einzelnen Auftrag. Die Teams besuchen Filialen von Handelsketten, Drogerien oder Fachmärkten. Sie pflegen Regale, prüfen Bestände und Platzierungen, bauen Aktionsflächen auf und sprechen mit der Marktleitung. Die Listung selbst verhandelt meist das Key Account Management mit der Zentrale der Kette. Der Außendienst sorgt dafür, dass im Regal ankommt, was vereinbart wurde. Typisch für diese Arbeit sind: - **kurze Besuche**, deren Dauer stark von der Aufgabe abhängt, - **hohe Frequenz**, bei wichtigen Filialen oft wöchentlich oder alle zwei Wochen, - **feste Wochentage**, weil die Marktleitung den Besuch zum gewohnten Termin erwartet, - **Promotions**, also Aktionswochen mit zusätzlichen Besuchen für Aufbau und Abbau. Eine Präsentation des CRM-Beratungshauses maihiro von 2016 beschreibt für Markenartikler eine wachsende Zahl von Promotions, kurzfristigen Terminen und Umplanungen. Genau das macht die Planung anspruchsvoll. Arbeiten Teile des Teams in Teilzeit, unterscheidet sich außerdem die Kapazität je Person. ## Worauf es bei den Gebieten ankommt Gebiete im Handelsaußendienst schneiden Sie nach Arbeitslast, weil fast jede Filiale in einem festen Rhythmus besucht wird. Die Arbeitslast ergibt sich aus der Zahl der Filialen, ihrer Besuchsfrequenz und Besuchsdauer sowie der Fahrzeit dazwischen. Das Potenzial spielt eine kleinere Rolle als im Vertrieb, denn welche Filialen betreut werden, steht durch die Listungen meist schon fest. Wichtige Kriterien sind: - **Filialdichte:** In der Stadt liegen viele Märkte nah beieinander, dafür kosten Verkehr und Parkplatzsuche Zeit. Auf dem Land sind die Wege länger. - **Tagesradius:** Die GfK nennt in ihrer Broschüre von 2013 als Faustregel, dass die Betreuung bei Tagestouren ab etwa 80 bis 100 Kilometern Radius um den Wohnort deutlich leidet. Bei vielen kurzen Besuchen am Tag dürfte die sinnvolle Grenze noch enger liegen. - **Kapazität je Person:** Teilzeit, Innendiensttage und Urlaub verändern, wie viel ein Gebiet tragen kann. Wie verbreitet dieser Ansatz ist, zeigt eine GfK-Studie unter 45 Unternehmen (Daten 2010 bis 2012): Die Arbeitslast war dort mit 57 Prozent das am häufigsten genutzte Planungskriterium. Mehr dazu unter [Kriterien für ausgewogene Gebiete](https://www.gebietsplaner.de/vertriebsgebiete/kriterien). ## Tourenplanung im Vordergrund Bei vielen kurzen Besuchen am Tag entscheidet die Reihenfolge über die Fahrzeit. Für zehn Filialen gibt es bereits 3.628.800 mögliche Reihenfolgen. Software probiert deshalb nicht alles durch, sondern arbeitet mit bewährten Näherungsverfahren und liefert in kurzer Zeit gute Routen. Wie das funktioniert, erklärt die Seite [Tourenplanung im Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/tourenplanung). Für den Handel kommen weitere Bedingungen dazu: - **Zeitfenster:** Öffnungszeiten, Mittagspausen oder Zeiten, in denen ein Markt keinen Außendienst empfängt. - **Feste Wochentage:** Die easymap-Tourenplanung kann laut Herstellerhilfe einen festen Wochentag je Kunde berücksichtigen. - **Verkehrsmittel:** In Innenstädten ist man zu Fuß oder mit dem Fahrrad oft schneller. Auch diese Verkehrsmittel nennt die Herstellerhilfe als Parameter. Bewährt hat sich ein Rahmentourenplan über mehrere Wochen, der die Routinebesuche verteilt, plus eine kurzfristige Feinplanung für Promotions. Der Rahmenplan sollte nicht zu 100 Prozent gefüllt sein. Wie Sie die Frequenz je Filialklasse festlegen, steht unter [Besuchsplanung nach Kundenwert](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/besuchsplanung). ## Typische Fallstricke Im Handelsaußendienst scheitern Pläne meist an unrealistischen Zeiten und an fehlender Rückmeldung. 1. **Besuchsdauer zu knapp:** Parkplatz, Anmeldung im Markt und Wartezeit gehören in die Besuchsdauer. Sonst ist der Plan auf dem Papier machbar und im Markt nicht. 2. **Kein Puffer für Aktionen:** Promotions verdrängen dann Routinebesuche, und die Rhythmen laufen auseinander. 3. **Keine Rückmeldung der tatsächlichen Besuche:** Wird nicht erfasst, welche Besuche stattfanden, plant die nächste Periode mit falschen Fälligkeiten. 4. **Veraltete Filiallisten:** Neueröffnungen, Schließungen und Umzüge müssen regelmäßig eingelesen und geokodiert, also mit Koordinaten versehen werden. 5. **Zu lange Planungsperioden:** Ein Plan, der drei Monate im Voraus feststeht, kann neue Filialen und geänderte Aktionspläne erst spät aufnehmen. Rahmenpläne über einige Wochen bleiben beweglicher. 6. **Alle Filialen gleich behandeln:** Ohne Klassen bekommt die kleine Filiale denselben Rhythmus wie die große, und die Zeit fehlt dort, wo der Umsatz entsteht. ## Ein Rechenbeispiel Im Handelsaußendienst entscheidet die Fahrzeit je Besuch darüber, ob ein Wochenplan machbar ist. Das folgende Beispiel ist frei gewählt. Ein Gebiet umfasst 100 Filialen in drei Klassen: | Klasse | Filialen | Rhythmus | Besuche in vier Wochen | |---|---|---|---| | A | 20 | wöchentlich | 80 | | B | 40 | alle zwei Wochen | 80 | | C | 40 | alle vier Wochen | 40 | Das sind 200 Besuche in vier Wochen, also 50 pro Woche und 10 pro Tag. Angenommen, ein Besuch dauert im Schnitt 30 Minuten: - Mit 15 Minuten Fahrzeit je Besuch braucht die Woche 37,5 Stunden. Bei 40 Stunden Arbeitszeit sind das rund 94 Prozent Auslastung. - Mit 25 Minuten Fahrzeit je Besuch sind es knapp 46 Stunden, also rund 115 Prozent. Zehn Minuten Fahrzeit je Besuch entscheiden hier, ob der Plan aufgeht. Selbst bei 94 Prozent bleiben nur 2,5 Stunden pro Woche für Promotions. Steht eine Aktionswoche an, müssen C-Filialen verschoben werden. Das lässt sich im Rahmenplan vorher festlegen, statt es im Markt zu improvisieren. ## So unterstützt die p17 GmbH Die p17 GmbH richtet mit Ihnen Gebiete und Rahmentourenpläne ein, die im Markt funktionieren. Wir beginnen mit realistischen Besuchsdauern und einem Pilotgebiet, bevor der Plan auf alle übertragen wird. Den Pilot werten wir gemeinsam aus: geplante gegen tatsächliche Zeiten. Konkret: - **Umsetzen:** Filiallisten aufbereiten und geokodieren, Gebiete nach Arbeitslast schneiden, einen ersten Rahmentourenplan mit der easymap-Tourenplanung rechnen. Details unter [Beratung und Umsetzung](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/beratung). - **Verstärken:** Ihr Planungsteam auf Zeit unterstützen, etwa wenn vor einer Saison viele neue Filialen eingepflegt werden müssen. - **Begleiten:** [Schulungen](https://www.gebietsplaner.de/leistungen/schulung), damit Ihr Innendienst Rahmenpläne selbst aktualisiert. Note Die Tourenplanung von easymap rechnet derzeit nur für Länder der EU. Sie plant Rahmentouren und Wochenpläne, keine Umplanung im Laufe des Tages. Die berechneten Touren zeichnet easymap laut Herstellerhilfe derzeit nicht automatisch in die Karte, die Ergebnisse stehen als Tabellen bereit. ## Häufige Fragen Wie viele Filialbesuche am Tag sind realistisch? Eine allgemeine Zahl gibt es nicht, sie hängt von Aufgabe, Besuchsdauer und Filialdichte ab. Messen Sie über einige Wochen die tatsächliche Dauer je Filialtyp und die Fahrzeit dazwischen. Daraus und aus der Arbeitszeit ergibt sich, wie viele Besuche ein Tag trägt. Sollten alle Filialen einer Kette im selben Gebiet liegen? Nicht zwingend. Für die Fahrzeit zählt die Lage, nicht die Kette. Erwartet eine Kette eine feste Ansprechperson für alle Filialen, lässt sie sich als feste Zuordnung behandeln. Ihre Besuche zählen dann trotzdem zur Arbeitslast des jeweiligen Gebiets. Lohnt sich eine Tourenplanung auch für ein kleines Team? Meist ja, wenn jede Person viele Filialen in festen Rhythmen betreut. Gerade dann lassen sich Fahrzeiten im Kopf kaum vergleichen. Prüfen Sie es mit einem Pilotversuch: eine Person, einige Wochen, geplante gegen tatsächliche Werte. Woher bekommen wir saubere Filialadressen? Meist aus Listen der Handelsketten, aus Ihrem CRM oder aus der Warenwirtschaft. Gleichen Sie die Quellen ab, vereinheitlichen Sie Schreibweisen und lassen Sie jede Adresse geokodieren. Filialen, die nur auf der Mitte einer Postleitzahl liegen, verfälschen die Fahrzeiten. ## Quellen - maihiro GmbH: Tourenplanung für Markenartikler – mit maiTour und CRM unterwegs, Vortrag vom 15.06.2016 - GfK GeoMarketing: Praxiswissen Gebietsplanung – So funktioniert erfolgreiches Change Management, Broschüre, Juli 2013 (mit GfK-Studie unter 45 Unternehmen, 2010–2012) - infas 360 GmbH: Online-Hilfe zu easymap, Kapitel Tourenplanung (Berechnung und Parameter, Ergebnisdaten), abgerufen am 16.10.2026 Zuletzt aktualisiert: 16.10.2026 · Benjamin Beloch, Geschäftsführer Weiterführend ## Das könnte Sie auch interessieren ### [Tourenplanung im Außendienst](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/tourenplanung) Wie Software viele Besuche in fahrbare Touren bringt. ### [Besuchsplanung nach Kundenwert](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/besuchsplanung) Wie Besuchsfrequenzen je Klasse entstehen. ### [Außendienstkosten: was ein Besuch kostet](https://www.gebietsplaner.de/aussendienst/kosten) Fahrzeit und Besuchszeit in Kosten umrechnen. ### [Gebietsplanung mit easymap](https://www.gebietsplaner.de/software/easymap) Gebiete anlegen und mit der Erweiterung Tourenplanung die Auslastung rechnen. Kontakt ## Filialtouren planen lassen Rufen Sie an oder schreiben Sie uns kurz, worum es geht. Wir melden uns in der Regel innerhalb eines Werktags. Direkt sprechen ![Foto: Benjamin Beloch](https://www.gebietsplaner.de/images/a/8/e/9/7/a8e97f95d398cfa57bf570cc96495c1a91fb302d-benjamin-beloch.jpg)**Benjamin Beloch**Geschäftsführer [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980)Mo–Do 8–17 Uhr, Fr 8–16 Uhr - [ info@gebietsplaner.de](mailto:info@gebietsplaner.de) 1. **Sie rufen an oder schreiben**Ein paar Sätze genügen. 2. **Wir melden uns**In der Regel innerhalb eines Werktags, persönlich. 3. **Erstgespräch**Danach entscheiden Sie, ob und wie es weitergeht. --- ## Navigation - Parent: [Einsatzbereiche: Gebietsplanung für Vertrieb, Service und Partnernetze](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche.md) - Previous: [Franchise- und Händlernetze: Partnergebiete fair zuschneiden](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/franchise-und-haendlernetze.md) - Next: [Pharma und Medizintechnik: Gebiete und Besuche für Fachkreise](https://www.gebietsplaner.de/einsatzbereiche/pharma-und-medizintechnik.md)